Embudo de conversión o funnel y temperatura de los clientes

22/09/2021

Sin confianza, no hay venta. Hay que generar confianza durante todo el proceso de venta. En toda estrategia de marketing hay que tener en cuenta el embudo de conversión o funnel. Este nos permite captar clientes potenciales, guiarlos para que avancen en el proceso y compren.

¿Cómo suelen entrar los clientes al embudo?  Algunos ejemplos:

  • Buscan de forma orgánica en Google o directo a través de la barra de navegación.
  • A través de redes sociales o páginas web.
  • A través de anuncios.

¿Cómo avanzan por el embudo?

Por ejemplo consultando en nuestros contenidos, emails y anuncios.

Simplifiquemos el embudo en 3 fases:

  1. Interés.  (TOFU) Top of the funnel. Las personas tienen interés, pero todavía no son conscientes de su problema. Debemos mostrarles contenidos informativos, entretenidos, educativos que los ayuden a identificar el problema. Queremos que sepan de nosotros de una manera natural, por eso aún no hay que hablarles de nuestros productos y servicios.
  2. Consideración. (MOFU) Middle of the funnel. Son conscientes de su problema y están valorando lo que hacemos. Han interactuado con nosotros.
  3. Conversión. (BOFU) Bottom of the funnel. Están evaluando diferentes opciones y tenemos que convencerlos de que somos la mejor. Ya se trata de nuestra comunidad. El objetivo es la venta o la reactivación.

¿Conocés la temperatura de tus clientes? ¿Conocés qué nivel de relación tenés con tus clientes?

La temperatura del cliente suele pasar por tres etapas (que van de la mano con las etapas del embudo):

Tráfico frío: Personas que nunca han oído hablar de nuestra marca, ni de lo que vendemos. Están lejos de comprar. Es la audiencia que más necesita que le generemos valor y ese es el principal objetivo.

Tráfico templado: Personas que nos conocen y han mostrado interés. Por ejemplo interactuaron con un contenido, se suscribieron a nuestra newsletter, nos siguen en alguna red social, entraron a la web.

Tráfico caliente: Personas que confían en nosotros: nuestra comunidad. Aquí el objetivo es la venta o la reactivación del cliente.

El secreto es preguntarnos qué sabe ese cliente. ¿Conoce su problema o necesidad? ¿Sabe que hay soluciones a ese problema o necesidad? ¿Qué sabe de lo que vendo? ¿Qué sabe sobre mi marca? ¿Qué sabe sobre mis productos y/o servicios? Y darle el mensaje correcto, en el momento correcto.

5 niveles de consciencia:

  1. No es consciente: No son conscientes que tienen un problema que pueden solucionar. Mostrarles el problema.
  2. Consciente del problema: No saben si existe una solución a su problema. Mostrarles la solución.
  3. Consciente de la solución: No saben quién los puede ayudar. Mostrarles una prueba social (ej. un testimonial).
  4. Consciente de tu producto: Saben lo que estamos vendiendo, pero no están seguros de a quién comprar. Mostrarles nuestra propuesta de valor.
  5. Muy consciente: Conocen nuestro producto y/o servicio. ¿Qué hace diferente a nuestro producto y/o servicio? Mostrarles nuestra oferta.

¿Estás creando diferentes mensajes según la etapa en la que se encuentran los usuarios y según su temperatura? ¿Estás trabajando en generar confianza?

  (Contenido cedido por Marketers Latam)

ETAPA EMPRENDEDORA: Puesta en marcha-incubación y Consolidación-crecimiento.


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